Рустам Назипов - Лидогенерация: клиентов много не бывает. Лидогенерация клиентов много не бывает


Читать онлайн "Лидогенерация: клиентов много не бывает" автора Назипов Рустам - RuLit

Рустам Назипов

Лидогенерация: клиентов много не бывает

© ООО Издательство «Питер», 2015

© Серия «Деловой бестселлер», 2015

* * *

Известно, что лидогенерация в настоящий момент является одним из самых популярных трендов в интернет-маркетинге.

В основном ею интересуются две категории людей – те, кто решил зарабатывать продажей лидов, и те, кто уже имеет свой собственный бизнес и хочет раскрутить его с помощью лидогенерации.

Эта книга будет полезна обеим категориям. Начинающие лид-менеджеры узнают о тонкостях продажи и покупки лидов, то есть о том, как генерировать лиды, и о том, как найти заказчиков, которым можно их продавать. Предприниматели решат, подходит ли их бизнес для того, чтобы покупать лиды, и поймут, какие изменения нужно в него внести, чтобы им имело смысл работать с лидами.

После прочтения книги представители первой категории овладеют всеми необходимыми навыками новой и актуальной профессии. Остальные же, то есть действующие бизнесмены, во-первых, начнут по-новому привлекать клиентов в свой бизнес, а во-вторых, несомненно, захотят открыть свое собственное агентство, предлагающее услуги по генерации лидов.

Эта книга создана Академией Лидогенерации и представляет собой несколько курсов обучения, разделенных на лекции.

На первом курсе новоиспеченным студентам, лид-менеджерам предлагается ознакомиться с теорией лидогенерации, на втором – сделать первые шаги в ее освоении, на третьем – пройти профподготовку, и, наконец, последние курсы книги целиком посвящены оттачиванию полученных знаний, умений и навыков на практике.

Книга написана максимально простым языком с минимальным использованием сложных терминов, непонятных вычислений и длинных предложений. Мной и моей командой была проделана колоссальная работа по упрощению довольно сложного для Вашего восприятия материала.

Перед вами целый кладезь знаний крутейшего «лид-магистра». Читайте на здоровье, и будет Вам счастье!

Рустам Назипов, основатель Академии Лидогенерации

Курс 1. Знакомство с лидогенерацией

Лекция 1. Лидогенерация на пальцах

Известно, что рынок интернет-маркетинга не стоит на месте, заставляя российских бизнесменов активно учить незнакомые слова, непрерывно задействовать новые техники, приемы, а также постоянно присматриваться к инновационным инструментам, позволяющим добиться хороших результатов в сфере интернет-продвижения.

Сегодня подавляющее большинство успешно развивающихся предпринимателей, фрилансеров и просто интересующихся учат очередное иностранное слово, прекрасно понимая, что за этими несколькими буквами скрывается один из наиболее популярных, а главное, эффективных методов раскрутки бизнеса. Иными словами, за ними стоит будущее.

Итак, Lead Generation, или лидогенерация, представляет собой уникальный набор техник, инструментов и практик, позволяющих массово привлекать потенциальных клиентов через Интернет.

Иначе говоря, «лид» есть обращение потенциального клиента в компанию после контакта с рекламой.

Это может быть заявка или звонок с сайта, прохождение регистрации на сайте, покупка или заказ какого-либо товара или услуги.

На деле это чаще всего выглядит так: человек видит в Сети какую-то рекламу, кликает по ней, переходит на соответствующий сайт, интересуется предложенным продуктом и оставляет в специальной форме свои контактные данные.

Например, интернет-пользователь увидел на сайте Яндекса рекламу кухонных гарнитуров, перешел на сайт, где представлены их различные модели, заинтересовался, увидел предложение оставить свои данные для вызова замерщика и заполнил форму – указал свое имя и телефон. На этом этапе его данные и есть лид.

Далее с ним связывается отдел продаж компании и назначает время, когда к нему придет замерщик, и в этот момент лид уже становится клиентом.

Таким образом, делаем первый важный вывод: лид – потенциальный, а не фактический клиент, то есть пока просто заинтересованное лицо.

Исходя из этого даем определение лидогенерации. Это вид интернет-маркетинга, основанный на генерации (то есть получении) лидов (то есть контактов потенциальных клиентов).

Контактами могут быть номера телефонов, адреса электронной почты, фактические адреса проживания и т. д.

Так, владелец бизнеса, решивший, что ему нужны клиенты, может сам пользоваться секретами эффективного привлечения лидов, а может нанять специалиста по лидогенерации (то есть «лид-менеджера»), который будет поставлять ему лиды в желаемом для него количестве за оговоренную цену.

www.rulit.me

Рустам Назипов - Лидогенерация: клиентов много не бывает

Лекция 6. Пример стандартной анкеты

1. Название компании.

Без комментариев.

2. Данные контактного лица, с которым Вам придется дальше работать.

Это может быть сам владелец бизнеса, а может быть его помощник, секретарь, заместитель, начальник отдела продаж, маркетолог и т. д.

Сразу даю хороший совет: возьмите данные второго, а еще лучше третьего человека. Дело в том, что не всегда можно дозвониться или каким-то другим образом связаться с одним человеком.

А чем больше контактов у Вас будет, тем быстрее будете решать все необходимые вопросы.

Но при этом обязательно убедитесь в том, чтобы владелец бизнеса предупредил своих сотрудников о Вас и Вашей работе, чтобы последующие звонки или письма не были для них полной неожиданностью.

3. Основное направление Вашей деятельности.

На этапе переговоров Вам вместе с владельцем бизнеса нужно договориться и выбрать те товары или услуги компании, которые особенно интересны в данный момент, так как очевидно, что Вы не сможете работать со всеми пятью сотнями наименований из магазина Вашего заказчика или со всеми десятками домов, которые он построил, и т. д.

4. Уникальность продукта.

Это поле на этапе переговоров может остаться пустым – владелец бизнеса не всегда может назвать уникальность тех продуктов, которые он продает.

Если он в шоке от того, что вообще есть какая-то "уникальность продукта", и не может четко сказать, в чем преимущество его продукта перед другими такими же и почему вообще нужно покупать его товар, а не какой-либо другой, это первый звоночек в сторону ЛК-шника. Аккуратнее с такими заказчиками. Адекватный клиент любит, а главное, знает свой продукт.

С этим пунктом часто бывают непонятки, поэтому приведу пример уникальности продукта. Представим, что я продаю радиоуправляемые машинки.

Уникальностью данного товара можно назвать следующие признаки:

• скорость обслуживания;

• бесплатная доставка;

• дальность управления;

• крутая упаковка;

• дополнительный аккумулятор;

• страховка

и т. д.

То есть если Вы продаете радиоуправляемую машинку и даете в подарок аккумулятор, то продуктом становится не просто радиоуправляемая машинка, а радиоуправляемая машинка с аккумулятором.

5. Преимущества перед конкурентами.

Преимущество товара перед аналогами конкурентов – это, по сути, преимущество не одного конкретного продукта, а всей компании.

Как правило, этот пункт заполняется довольно долго, и Вам будут тщательно перечислять все достоинства компании.

Ваша задача – не только тупо записывать, но и отличать настоящие преимущества от "мечт" руководителей. Что это может быть? Бесплатная доставка, рассрочка на 2 года, подарки и т. д.

6. Недостатки перед конкурентами.

Как я уже упоминал, быть лучше конкурентов во всем невозможно. И Вы, задавая вопрос владельцу бизнеса о минусах компании, должны обратить внимание на то, как человек на него реагирует.

Если он начинает брызгать слюной и с пеной у рта доказывать, что они лучше всех, что они в бизнесе уже с 1850 года и т. д., советую присмотреться, не ЛК-шник ли перед Вами. Адекватный человек реально знает и признает недостатки своей компании и своего продукта.

7. Размер среднего чека.

Ситуация идентичная. Если клиент знает размер среднего чека – хорошо.

Вы его фиксируете и делаете выводы.

Если он о нем и не догадывается, скорее всего, перед Вами – типичный ЛК.

8. Возможные бонусы.

Известно, что люди не любят просто так оставлять свои контакты. Для этого их нужно грамотно мотивировать – что-то дать, что-то подарить, то есть как-то поощрить их желание заполнить лид-форму.

По этой причине во время анкетирования Вам важно понять, существуют ли какие-то стандартные бонусы, так называемые плюшки, которые компания готова дать своим потенциальным клиентам. Это может быть хорошая скидка, бесплатная примерка (если компания заказчика продает одежду), тест-драйв, вызов специалиста на дом и т. д.

Более детально о том, что можно еще подарить своим пользователям, мы поговорим чуть позже.

9. Дальнейшая судьба Ваших лидов.

Еще на этапе анкетирования Вам необходимо четко понимать, что будет в дальнейшем происходить с нагнанными Вами лидами.

Для этого следует сказать потенциальному клиенту следующее: "Хорошо, Ваня-Петя-Вася, расскажите, пожалуйста, о Вашей системе продаж. Вот, например, через неделю я присылаю Вам контакты тридцати новых клиентов (конечно, цифру берете не с потолка, а с учетом особенностей ниши Вашего заказчика). Что Вы будете с ними делать?"

От ответа на этот вопрос зависит многое: если перед Вами нормальный, адекватный человек, он не растеряется, а начнет прямо при Вас придумывать стратегию обработки лидов. Хороший знак, если он скажет: "Так, принимать лиды будет Игорь, он работает начальником отдела продаж. Прозвон клиентов будет осуществляться в течение рабочего дня…" и т. д.

Конечно, Вам не нужна подробная инструкция, детальный план действий. Вам нужно всего лишь понять, что перед Вами профессионал своего дела, который не растеряется при потоке новых клиентов, а сможет их достойно обслужить.

А вот если ответом будет что-то вроде: "Как че? На месте и будем разбираться… Оперативный прозвон горячих клиентов? Нет, не слышали", то перед вами определенно ЛК-шник. Сразу же встаем и уходим.

Учтите еще несколько существенных моментов, связанных с заполнением анкеты:

• Во-первых, распечатайте ее на нескольких листах для того, чтобы было достаточно места для записей от руки.

• Во-вторых, никогда не заполняйте анкеты на компьютере, планшете или телефоне. Да, выглядит круто. Но это крайне неудобно, да и скорость заполнения на всевозможных гаджетах оставляет желать лучшего.

• Ну и в-третьих, несколько советов для самых "аккуратных": листы анкеты должны быть чистыми, а не из серии "здесь мы разделывали рыбу".

Если Вы идете на живую встречу, возьмите какую-нибудь твердую папку или книгу, чтобы писать было удобнее и выглядело солиднее.

Также плюсом будет красивое оформление Вашей анкеты – колонтитулы, серьезный логотип (черепа, сердечки, рыбки, смайлики использовать не стоит).

Думаю, я смог убедить Вас в том, что этап анкетирования крайне важен, ибо если его провести правильно, он снимет кучу ненужных вопросов и позволит Вам наверняка понять, какой перед Вами заказчик и стоит ли с ним работать.

Лекция 7. Работа с возражениями

Естественно, что после того, как Вы расскажете потенциальному клиенту о том, что такое лиды и лидогенерация, у него возникнут вопросы или возражения.

Они бывают двух типов: истинные и ложные.

Возражение истинно, если оно действительно является причиной, которая заставляет клиента отказаться от сделки.

Возражение ложно, если это лишь прикрытие для другой причины, которая заставляет клиента отказаться от сделки.

Отличить их знающему человеку довольно легко.

Если клиент называет возражение, Вы на него отвечаете, и проблема отпадает – возражение истинное.

Если же после предложенного Вами решения проблемы клиент продолжает накидывать новые и новые аргументы – возражение ложное.

К примеру, представим, что Вы общаетесь с потенциальным заказчиком и уже рассказали ему о многочисленных преимуществах "лидопродвижения", но он сомневается, переживая, что в Сети нет спроса на его товар.

Если после хорошо аргументированного ответа заказчик начинает говорить о том, что у него нет сайта, нет свободного времени, нет должных ресурсов, нет "луны в козероге" и т. д., скорее всего, перед Вами ЛК-шник, который прикрывает ложными возражениями настоящую причину нежелания работать с лидами: элементарная лень, боязнь перемен, страх большого потока клиентов (да-да, очень многие горе-бизнесмены не хотят продвигать свое дело, предпочитая оставаться на прежнем уровне развития при прежнем уровне ответственности и загруженности).

Работу с возражениями можно представить следующим образом:

выслушать → перефразировать → преодолеть.

К примеру, Вы провели презентацию о плюсах лидогенерации в строительной компании, и тут Ваш потенциальный заказчик отвечает: "Слушай, ну как бы все здорово. Просто мы бетон продаем… Я думаю, в Интернете он никому на фиг не нужен", – выслушали (внимательно, не перебивая, без резких движений).

Далее говорим то же самое, но другими словами: "Я правильно понимаю, что причина Вашего сомнения только в том, что Вы считаете, что клиентов Вашего бизнеса нет в Интернете? И что если Вы вдруг убедитесь, что клиенты в Сети есть, мы начнем с Вами работать?" – перефразировали (вежливо, не напористо).

И, наконец, снимаем возражение. Если Ваш потенциальный клиент считает, что его бетон никто не ищет в Сети, Вы заходите в Wordstat (сервис статистики, который мы изучим вдоль и поперек чуть позже), объясняете ему, что такое Wordstat, выбираете нужный город, пишите в строке поиска "купить бетон" и показываете результаты. Клиент видит множество запросов и соглашается, что, действительно, в Интернете есть спрос на его товар. – преодолели (спокойно, без лишней суеты и чрезмерного давления).

profilib.net

Рустам Назипов - Лидогенерация: клиентов много не бывает

При условии, что обе стороны довольны и со всем согласны, подписывается договор и начинается полноценное сотрудничество.

Курс 2. Работа с заказчиками

Лекция 1. Где искать клиентов на услуги лидогенерации?

Итак, первый курс лекций твердо убедил Вас, что Ваша дальнейшая жизнь невозможна без лидогенерации, и Вам не терпится начать зарабатывать на продаже лидов.

Но стоп! Сперва необходимо во многом разобраться и многому научиться.

Так, чтобы начать привлекать клиентов в чужой бизнес, нужно в первую очередь уметь привлекать их для себя, то есть освоить теорию и практику взаимодействия с заказчиками услуг лидогенерации.

А именно: Вам, как начинающему лид-менеджеру, крайне важно знать, где искать клиентов, как с ними общаться, как грамотно объяснять им, что такое лиды, как снимать возникающие возражения и т. д.

И для начала я предлагаю Вам самостоятельно ответить на мой любимый вопрос: "Где искать клиентов?" Подсказка: ответ рифмуется со словом "где"…

Для всех испорченных нецензурной лексикой читателей говорю, что правильный ответ "везде", а не то, что Вы подумали. Тем более там, где подумали Вы, вряд ли есть клиенты, ну или они "так себе" клиенты.

А если серьезно, давайте разберем несколько эффективных способов поиска заказчиков.

Совершенно очевидно, что в этом случае можно пойти классическим путем – сесть за базу Дубль ГИС и заняться холодными звонками. Такая методика проверена временем и отлично работает, хотя работа эта монотонная и мало интересная. Даже говорить о ней довольно скучно.

Думаю, Вы согласитесь, что гораздо увлекательнее обсудить нетрадиционные методы поиска клиентов.

Способ 1. По старинке

Уверен, что первые заказчики, которых Вы найдете, будут среди Ваших знакомых или знакомых Ваших знакомых. Правило шести рукопожатий никто не отменял. И Вы, так или иначе, либо лично, либо через кого-то, непременно знакомы с человеком, которому нужны клиенты.

К примеру, вспомните: есть ли среди Ваших знакомых владельцы бизнеса?

Если вдруг на данный вопрос Вы ответили "нет", даю ценный совет: срочно меняйте окружение! Чтобы стать успешным предпринимателем, нужно максимально окружить себя успешными предпринимателями.

А возвращаясь к нашему первому способу, скажем: чтобы знакомые узнали о том, что Вы занимаетесь раскруткой бизнеса в Интернете, просто расскажите им об этом. Только прошу Вас, не фразами типа "я как бы теперь лид-менеджер", "ну, как бы могу лиды нагнать". Как Вы считаете, поймет ли рядовой предприниматель из Саратова, занимающийся грузоперевозками, чем именно Вы можете помочь ему и его бизнесу?

Вряд ли. "Простые смертные", не особо дружащие со всемирной паутиной, знают значение слова "клиент", значение слова "Интернет", возможно, кто-то слышал о "раскрутке бизнеса в Сети", а кто-то даже имеет страничку в "Одноклассниках". Но о существовании лидов и лид-менеджеров, к своей беде, они даже не подозревают.

Поэтому я настоятельно рекомендую в процессе общения со своими потенциальными клиентами оперировать простыми словами, понятными терминами и короткими предложениями.

Параллельно даю совет: не надо продавать, а тем более впаривать Ваши услуги, использовать фишки сетевого маркетинга вроде фраз "слушай, нам надо поговорить, но это не телефонный разговор, давай встретимся с глазу на глаз в каком-нибудь тихом месте…" и т. д. Подобное предложение, честно говоря, немного пугает. Вы бы пошли на такую встречу? Я бы точно не пошел.

Поэтому если Вы не хотите остаться без знакомых, не нужно им надоедать или угрожать. Необходимо всего лишь рассказать, что теперь Вы не просто Вася из Нижнекамска, а специалист по лидам, пояснив, что можете привлекать любое количество клиентов в любой бизнес.

Самый простой способ достучаться до знакомых, нуждающихся в клиентах, – использовать ВКонтакте и другие социальные сети.

К примеру, большинство наших учеников нашли своих первых заказчиков именно там.

Для читателей – специалистов по сетевому маркетингу еще раз напоминаю, что Ваша задача не продавать, не упрашивать, не умолять купить Ваши услуги, а просто в определенное время суток (потому что разные друзья сидят в социальных сетях в разное время) оставлять у себя на стене примерно такое сообщение: "Друзья, я прохожу обучение по специализации "лид-менеджер" у Рустама Назипова и совсем скоро стану специалистом по продвижению любого бизнеса в сети Интернет. Если Вам или Вашим знакомым нужны клиенты, – пишите, я подскажу, что делать".

То есть никакой продажи – исключительно консультирование.

Понятно, что текст можно поменять, написать его в Вашем уникальном стиле, убрать мое имя, в конце концов. Хорошо также добавить подходящую картинку или фотографию.

И каждый день, в разное время, в течение 5 дней необходимо постить данное объявление. Результат, поверьте мне, не заставит себя ждать.

Также в деле поиска клиентов через знакомых хорошо работает сарафанное радио.

Не секрет, что со всех сторон мы стараемся окружить себя полезными людьми. К примеру, у нас есть "Иваныч" из ГАИ, "Димок" – шиномонтажник, стоматолог "Виктор Сергеич", парикмахер "Наташа" и другие. И нас приятно греет мысль, что если вдруг, не дай бог, флюс – звоним Виктору Сергеевичу, по "чистой случайности" пересекли двойную сплошную – звоним Иванычу и т. д.

По аналогии Вы должны стать для своих знакомых "шишкой" в лидогенерации. Чтобы у них в памяти четко закрепилась мысль: нужны клиенты в Сети – звони Васе из Нижнекамска.

И отличный способ профессионально "прославиться" – посиделки в тесном кругу. То есть знакомый, на днях прочитавший Ваш пост во ВКонтакте, сидя в кругу приятелей за рюмкой… вернее, за чашкой чая, непременно расскажет о Вас тем, кому в бизнесе не хватает клиентов.

Способ 2. Логический, или "сапожник с сапогами"

Так как Вы являетесь специалистом по лидам, возникает вполне резонный вопрос: почему бы Вам не нагнать лиды себе?

Для этого необходимо создать сайт с предложением Ваших услуг, запустить на него платный трафик (использовать Яндекс.Директ, Google AdWords, ВКонтакте и т. д.) и найти себе заказчиков.

Если грамотно разработать стратегию "самопродвижения", такой способ может дать колоссальное количество клиентов.

Способ 3. Ораторский

Напомню, что Ваша задача – просто достучаться до предпринимателей и рассказать им, что такое лиды и почему это так круто.

Сделать это легко – нужно просто организовать в своем городе тематическую конференцию, назвать ее "Актуальные способы привлечения клиентов из Интернета" или "Как привлечь 1000 клиентов из Сети", собрать местных бизнесменов и посредством простой и понятной презентации объяснить им, что такое лиды, упомянув о том, что Вы умеете с ними работать.

За полтора-два часа общения (опять же, не впаривания!) адекватные бизнесмены крепко схватятся за Вас и захотят заказать Ваши услуги.

Конечно, конференция – мероприятие более затратное (особенно по времени), чем трафик или посты во ВКонтакте. Однако расходы на ее проведение небольшие. В основном деньги уходят на аренду помещения, но скромный зал на 50–70 человек в любом городе обойдется недорого, учитывая последующую прибыль с обратившихся к Вам заказчиков.

К примеру, если собрать 50 человек и правильно проинформировать их о лидах, 10–15 обратятся за помощью. Из их числа Вы сможете выбрать тех, кто нравится именно Вам и чья ниша кажется наиболее интересной и перспективной.

Обращаю внимание на тот факт, что Вам не нужно находить и впоследствии обслуживать сотню клиентов. Достаточно вести нескольких заказчиков, которые будут покупать лиды по той цене, которая Вам интересна, и в том количестве, которое Вы сможете стабильно обеспечивать. Таких клиентов можно благополучно вести годами.

Способ 4. Бизнес-встречи

Сейчас очень популярны офлайн-тренинги, бизнес-семинары, мастер-классы, конференции. Ходить на них чрезвычайно полезно, особенно будучи лид-менеджером.

Запаситесь визитками, лучше всего с QR-кодом (это такая квадратная штука, похожая на штрих-код, которую можно просканировать специальной программой и с которой можно считать какую-либо информацию: перейти на сайт, отправить или получить смс, сохранить контакты и т. д.). Люди часто скачивают их просто из интереса. Вот, к примеру, один из них.

Я настоятельно рекомендую использовать визитки с QR-кодом, тем более что сгенерировать его и добавить в дизайн не составит большого труда.

Итак, берете визитки, приезжаете на мероприятие и знакомитесь, общаетесь, пьете кофе, едите бесплатные булочки и так, между прочим, упоминаете в каждом разговоре про то, что умеете гнать лиды.

Вот, в принципе, и все. Резюмирую план действий для поиска заказчиков на услуги лидогенерации:

• Создаете сайт.

• Запускаете трафик.

• Параллельно делаете посты в социальных сетях.

• Параллельно просматриваете расписание бизнес-мероприятий в Вашем городе и посещаете наиболее подходящие для Вас.

• Пробуете организовать свою конференцию.

profilib.net

Рустам Назипов - Лидогенерация: клиентов много не бывает

Таким образом, заканчивая второй курс обучения, мы можем сделать простой вывод: грамотно настроенная лидогенерация выгодна всем. Лид-менеджер дистанционно передает заказчику лиды, а заказчик также дистанционно (если это удобно обоим) за них платит.

В итоге получается полная гармония – обе стороны остаются в плюсе: владелец бизнеса получает новых клиентов, а значит и дополнительную прибыль, лид-менеджер – стабильную занятость и постоянный заработок.

Круто? Звучит как аргумент в пользу того, чтобы перейти на третий курс, то есть непосредственно приступить к практике в лидогенерации.

Курс 3. Разработка стратегии

Лекция 1. Важность разработки стратегии

Итак, Вы нашли стоящего заказчика на услуги лидогенерации, подписали договор и теперь готовы приступать к рекламе бизнеса клиента.

Однако здесь возникает интересный парадокс – начинать рекламу нужно далеко не с запуска рекламы. Гораздо правильнее и эффективнее заняться рекламой с разработки рекламной стратегии.

Стратегия – важнейший этап в любом бизнес-процессе, а особенно в процессе генерации лидов. Ведь без нее Вы просто не поймете, что нужно делать: какие источники трафика лучше всего задействовать, каким сделать сайт и т. д.

По сути, цель этого этапа – понять, каким образом стабильно получать максимальное количество максимально дешевых и максимально целевых лидов. То есть таких, которые, зайдя на Ваш сайт, захотят "купить вот эту суперквартиру прямо сейчас".

Обращаю Ваше внимание на то, что только при соблюдении всех трех условий (максимальное количество, максимальная отдача и минимальная цена) Вам будет обеспечен успех в генерировании лидов в данной нише и для данного клиента.

И наоборот, разработав неправильную стратегию, Вы можете разочароваться в лидогенерации и разочаровать в ней заказчика – к примеру, получить дешевые, но не целевые лиды. В таком случае Ваш клиент не закроет достаточное количество сделок с приведенными Вами лидами и будет, мягко говоря, недоволен качеством Вашей работы. Или же Вы можете получить целевые лиды, которые будут очень дорогими. Тогда Вы просто останетесь без прибыли, потратив впустую время и силы.

Поэтому еще раз напоминаю о том, что стратегия крайне важна для лидогенерации. И ее разработка начинается с оценки потенциала выбранной Вами ниши.

Потенциал этой ниши нужно не оценивать субъективно (", яхты мне нравятся. Это точно крутая ниша! А брелки – отстой. Я что, школьник что ли, чтобы брелоки продавать?"), а просчитывать объективно. И делать это нужно следующими способами.

Способ 1. С помощью сервиса Wordstat

Это сервис статистики поисковых запросов, с помощью которого абсолютно точно, в цифрах, можно узнать, сколько людей интересуются тем или иным продуктом либо той или иной сферой бизнеса.

Для этого нужно зайти на сайт http://wordstat.yandex.ru/ (понадобится логин в системе Яндекс) и вбить в поисковой строке интересующий Вас запрос – например, "купить слона", "продать лошадь", "поменять лошадь на слона" и т. д.

Но – внимание! – перед тем как проверять статистику, необходимо выбрать нужный Вам регион, так как на сайте по умолчанию стоит подсчет запросов по всему миру.

То есть все довольно просто: если у Вас или у Вашего заказчика сервис доставки пиццы по Казани, нужно выбрать под строкой поиска вариант "По регионам", а в результатах выдачи в разделе "Города" найти нужный – Казань.

Способ 2. С помощью анализа конкурентов

Следующий момент, который важно учесть при разработке стратегии, – конкурентоспособность выбранной ниши.

Если есть конкуренты (а значит, в Сети есть реклама, а также сайты, предлагающие продажи, и следовательно, в поисковиках достаточно информации о товаре или услуге) – это не значит, что ниша плохая и лезть в нее не стоит.

Все как раз наоборот: есть конкуренты – значит, есть спрос.

Способ 3. С помощью здравого смысла

Совершенно ясно, что здравый смысл невозможно измерить или посчитать.

Однако Вы как специалист по лидогенерации должны обладать хорошо развитым здравым смыслом и научиться оценивать специфику бизнеса, в котором собираетесь работать, по каким-то другим, уникальным только для данной ниши параметрам.

Поясню на собственном примере.

Семь лет назад я решил открыть свой интернет-магазин по продаже постельного белья. Он должен был работать только по одному городу, Казани, по той простой причине, что постельное белье тяжелое, и отправлять его в другой город очень дорого, а следовательно, невыгодно.

Итак, это был далекий 2008-й год, и я запускал свой первый интернет-проект. Сейчас, имея несколько крупных интернет-площадок для продажи самых различных товаров и умея открывать новый магазин чуть ли не моментально, я с улыбкой вспоминаю про то, как начинал свой дебютный проект.

Вы, кстати, помните, что было в Сети в 2008-м?

Ни-че-го. Поэтому, прежде чем запустить онлайн-магазин постельного белья, я тщательно взвешивал все "за" и "против". В том числе я учитывал данные сервиса Wordstat. И как Вы думаете, много ли в то время было запросов типа "купить постельное белье в Казани"? Их практически не было, потому что люди просто не знали, что постельное белье в принципе можно покупать через Интернет.

В те далекие времена интернет-пользователи в большинстве своем раскладывали "Косынку", рисовали таблицы в Excel, строчили документы в Word и при этом не сидели в социальных сетях, не выходили в Интернет с мобильных устройств и уж тем более не имели такого огромного выбора онлайн-магазинов, как сейчас.

И если бы я в то время делал вывод о перспективности ниши, только исходя из данных Wordstat, я бы сильно промахнулся.

Но я положился на здравый смысл, решив, что постельное белье хорошо продается в традиционных офлайн-магазинах и что в принципе оно интересно людям. И причем интерес этот стабильный (люди ведь постоянно пользуются постельным бельем, а следовательно, и покупают его постоянно).

В итоге я запустил магазин и, что называется, не прогадал.

Каждый бизнес, каждая ниша по-своему уникальны. И невозможно создать и дать Вам пошаговую инструкцию оценки ниши: делай так, иди туда, говори то и т. д. Поэтому имейте в виду, что здравый смысл – это здравый смысл, его нужно иметь, развивать, и им нужно пользоваться.

Если Вам нравится ниша и Вы считаете, что она перспективна и есть смысл с ней работать, – пробуйте!

Лекция 2. Простая логика разработки стратегии

Вообще, работая над стратегией, Вам не нужно воплощать в жизнь наполеоновские планы и исписывать тонны бумаги, разрабатывая что-то, по своим масштабам напоминающее захват мира.

Вам необходимо дать ответы всего лишь на три простых вопроса:

1. ЧТО?

2. КТО?

3. КАК?

Если расшифровать эти вопросы, получится следующее:

Вам нужно четко решить, ЧТО именно Вы будете продавать.

Вам нужно точно определить, КТО будет это покупать.

И Вам нужно понять, КАК Вы будете добиваться того, чтобы эти "кто" покупали это "что".

Лекция 3. Вопрос первый: что продавать?

Ответом на этот вопрос должен быть не просто набор слов типа "колготки", "линейки", "кастрюльки", а уникальное торговое предложение (УТП), то есть неповторимая идея, выгодно отличающая данное предложение от других, ему подобных.

Чтобы разработать качественное УТП, важно понять, будет ли тот или иной товар продаваться, а для этого нужно проанализировать следующие его критерии:

• основные характеристики;

• преимущества;

• выгоды;

• степень доверия к продукту;

• последний аргумент в пользу покупки.

Основные характеристики

К примеру, если бы мы продавали слона, то его основные характеристики, или "технические данные", были бы следующими:

• вес: 2–5 тонн;

• цвет: серый;

• доставка: почтой;

• срок жизни: 50 лет

и т. д.

Обратите внимание на то, что характеристики продукта нужно фиксировать довольно подробно, и делать это лучше в форме таблицы. Так получается гораздо нагляднее, чем сочинение на тему "Почему я люблю свой продукт?"

Причем имейте в виду, что это не рекламное предложение, которое впоследствии будет висеть на Вашем сайте или участвовать в рекламных кампаниях. Поэтому здесь совершенно не нужны зазывные заголовки и продающие тексты. Характеристики продукта мы никому не показываем, а пишем исключительно для себя.

И делаем мы это для того, чтобы самим понять, что именно мы продаем – не просто кастрюльки, а 2-5-литровые супницы с крышками и двумя ручками, которые сделаны из огнеупорной керамики и могут быть использованы в духовках и микроволновых печах и т. д.

Преимущества

При разработке стратегии Вам важно понимать, что делает Ваш товар лучше в сравнении с другим аналогичным. Причем "лучше в сравнении с другими" вовсе не означает, что Ваши кастрюли круче кастрюль Коли. Вам важно выяснить, чем наши кастрюли из огнеупорной керамики лучше других, себе подобных – алюминиевых, эмалированных, чугунных и т. д. Например:

• еда в них медленно остывает;

• в них можно готовить и разогревать пишу;

• они устойчивы к ударам и температурным перепадам;

• они экологически безопасны;

• они легко моются;

• они очень красиво смотрятся на кухне

и т. д.

Для лучшего понимания предлагаю разобрать преимущества продукта на примере услуги лидогенерации.

profilib.net


Смотрите также