«Нет отбоя от клиентов»: 11 способов выбрать цену для товара. От клиентов отбоя нет


Майкл Порт «Нет отбоя от клиентов»

В последнее время я была ленивым (или очень занятым чем-то другим) чтецом и рекомендателем, но, наконец, у меня нашлось время на книги, и сейчас я читаю очень много, так что с удовольствием снова делюсь с вами тем, что мне показалось полезным! Сегодня это книга Майкла Порта «Нет отбоя от клиентов», которую мне предоставили любимые «Манн, Иванов и Фербер».

Думаю, нас таких очень много – людей, не желающих «впаривать», не готовых кричать о себе на каждому углу и поэтому считающих, что не умеют продавать. Эта книга создавалась с оглядкой именно на нас. Майкл Порт, известный коуч, спикер, бизнес-тренер, консультант по продажам и маркетингу, создал не просто чтиво, он создал, по сути, учебник, который этап за этапом проводит нас по всем циклам его авторской системы продаж, помогая осознать истинную ценность своих услуг и подогревая желание помогать, вместо того, чтобы просто продавать. Да, книга посвящена тем, кто предлагает услуги, но думаю, что и для тех, кто продает товары, в ней найдется много полезной информации.

Книга наглядно иллюстрирована, очень четко структурирована и состоит из четырех модулей, в каждом из которых предлагается не просто прочитать текст, но тут же проработать его, выполнив несколько упражнений. Ответственное выполнение упражнений, серьезные размышления на предложенные темы способны дать очень многое, продвинув в понимании собственных целей, желаний, сути собственного продукта, своей аудитории. В результате у вас получится не просто кучка практически бесполезных списков, у вас появятся планы действий в нескольких направлениях, таких как создание инфо-продукта, разработка сайта, написание вашего первого текста и многих других.

Первый модуль посвящен созданию фундамента. Подход Майкла Порта к сервисному бизнесу достоин всяческого уважения – он призывает начать с того, чтобы определиться со своей целевой аудиторией, осознать ценность своего продукта, понять, что вы можете сделать для клиентов, сформировать сущность своего бренда. Без понимания, что и для кого вы делаете, без осознания, что вы делаете это хорошо и что суть вашей деятельности созвучна вашим жизненным ценностям, вы не сможете быть эффективным, успешным и главное – гармоничным и счастливым человеком.

Четкость ваших намерений, в свою очередь, повышает ваше КПД, так как рефлексия, сомнения и метания – это всегда энергоемкое мероприятие. А ответив для себя на все важные вопросы, вы сможете легче говорить о себе так, чтобы не «продавать», а вступать в реальный двухсторонний контакт с людьми. Также автор предлагает схему самопрезентации, которую можно адаптировать под себя и использовать в работе.

Полезное:

Для меня очень полезной оказалась мысль о том, как выбирать клиентов. Это щекотливая тема для многих, и выбор клиентов со стороны человека, предоставляющего услуги, многим кажется снобизмом, автор же считает работу со своими идеальными клиентами возможностью максимально раскрыть свой потенциал и быть в наибольшей степени полезным клиенту, в первую очередь. Я для себя вынесла следующую формулировку: нет «плохих» и «хороших» клиентов, есть «твои» и «не твои», и с такой формулировкой мне чуть легче жить, чем с предлагаемой автором, однако я благодарна за возможность еще раз проанализировать эту тему, подпитавшись его опытом и выводами.

Во втором модуле автор концентрируется на теме укрепления репутации и формирования доверия между вами и клиентом. Здесь вы сможете разработать собственный цикл продаж, который позволит вам уверенно ощущать себя на каждом этапе этой деятельности, и научитесь эффективно взаимодействовать с клиентами, вовлекая их в этот цикл.

Полезное:

1. Думаю, многие из вас знакомы с «синдромом самозванца». Когда вам кажется, что вы не в праве что-либо предлагать людям, и ваш продукт недостаточно хорош и профессионален, чтобы быть на рынке. Майк предлагает проработать тему, оценив свои сильные стороны, определив, что необходимо для развития. Он отрицает популярную формулу fake it till you make it, предлагая и помогая честно заработать свой авторитет. Также вы можете получить рецепт успеха, готовенький, на блюдечке. Вот он:

успех=авторитет+привлекательность

Вот так все просто и не просто :)

2.  Автор подробно рассматривает тему инфо-продуктов, показывая, как они могут помочь вовлечь клиентов в цикл продаж, и проводит читателя через полную цепочку их создания, так что если хорошенько поработаете, на выходе у вас будет готовый план, а, возможно, и почти готовый продукт!

Но лучший урок по этой теме я извлекла из самой книги, из того, как она сделана. Очень многое в подходе Майкла к созданию авторского обучающего продукта (лишь одного в целой цепочке продуктов и услуг, предлагаемых им в рамках профессиональной деятельности) отозвалось во мне и может служить вдохновляющим примером того, как нужно работать. И это лишний раз подтверждает – автор знает, о чем говорит, применяет все это в жизни, и это работает (по крайней мере, для него).

Третий модуль связан с ценообразованием и, собственно, продажами. Автор считает, что мы уже готовы :) Здесь в подробностях разбирается очень важный и невероятно болезненный вопрос определения цены на свои услуги, и предлагаются различные схемы ценообразования. Благодаря упражнениям можно на меcте определиться с тем, как обстоят дела у вас. А после этого можете переходить непосредственно к продажам, для которых также предлагается многоступенчатая схема.

Идея про то, чтобы «продавать, не продавая», мне кажется определенным лукавством, но вера в свой продукт и способность быть действительно полезным, которую мы строили в предыдущих частях, должна однозначно помочь в этом!

Полезное: 

Майкл четко и настойчиво разделяет понятия «цена» и «ценность», и об этом всегда полезно лишний раз вспомнить и подумать. Также он предлагает рассчитать созданную для клиента ценность и подсказывает, из чего та может складываться. Цифры могут вас приятно удивить.

Четвертый модуль будет особенно полезен тем, кто находится в начале пути и перед кем остро стоит вопрос поиска аудитории для своих услуг. В нем предлагается 6 стратегий продвижения: нетворкинг, прямое обращение, работа с рекомендателями, публичные выступления, написание текстов и продвижение в Сети. Каждая стратегия разбирается подробно, на выходе вы снова получите план действий.

Полезное: 

Хотя у меня есть довольно богатый опыт в разработке интернет-площадок, я слишком много думала об этом в последнее время, и мне было приятно позволить кому-то подумать об этом за меня и просто пройти те шаги в разработке сайта, которые предлагает автор. Новый взгляд натолкнул меня на ряд новых идей. Поэтому даже если вы в чем-то сильны, иногда очень полезно отойти в сторону и передать бразды правления кому-то еще – это может обогатить ваше видение.

Вместо послесловия :))

Хотя под конец книги я слегка утонула в специфических американских явлениях, которые не будут работать для нас,  и «продающих» названиях различных стратегий и концепций, я продолжаю считать книгу одной из самых полезных, что мне попадались в последнее время, – именно благодаря своей практичности и конструктивности. У меня была электронная версия книги, но я рекомендую бумажную, и пусть она будет лично ваша. Проходите упражнения прямо в ней – для этого здесь отведено достаточно места. Возможно, когда-то вы захотите дополнить или исправить сказанное, поэтому лучше взять карандаш. А затем – обязательно делайте, и скоро вы будете стоить $2500 за 45 минут, как Майкл Порт!

 

Книга для рецензии предоставлена издательством Манн, Иванов и Фербер. Если вы также хотите предоставить книги для обзора или товары для тестирования, пожалуйста, напишите мне на e-mail [email protected]

marinagiller.com

"Нет отбоя от клиентов", Майкл Порт.

Майкл Порт позиционирует себя как консультант в области продвижения услуг, и его экспертность проявилась уже в названии книги – подозреваю, что даже если у вас с клиентами все ОК, все равно Майклу удалось создать интригу и появилось желание узнать, о чем же он пишет. 

Маркетологи и продавцы, работающие в больших корпорациях и нацеленные на реализацию типового товара, были несколько разочарованы после прочтения этой книги. А вот для независимых специалистов, которые продвигают свои услуги самостоятельно (а коучи относятся именно к ним), советы и консультации Майкла Порта подошли как нельзя лучше. Содержание представляет собой практикум по созданию эффективной частной практики. Давайте посмотрим, что же там есть любопытного. 

Во-первых, автор четко структурирует все шаги для начинающего профессионала, выходящего на рынок: с чего начать, что важно на первых этапах, а что может подождать. Каждая глава содержит план для конкретных действий и вопросы/задания для выполнения упражнений, результатом которых будет практический результат в виде сайта, визиток или презентации. Разумеется, в книге нет микродеталей (например, как залить видео на Youtube или какую кнопку нажать, чтобы Ваш пост появился в Instagram). Инструкции подобного рода в изобилии есть в интернет-пространстве. Майкл Порт предлагает нечто более ценное – стратегии и сценарии, двигаясь в русле которых Вы сможете последовательно развивать свою частную практику. 

Во-вторых, автор аргументирует каждый этап, подробно комментирует, почему действовать стоит так, а не иначе. Приведу несколько ярких примеров-цитат. Так, автор предлагает совершить «прыжок веры» и отказаться от «бесполезных» клиентов. К таковым он относит тех, «с кем Вы боитесь общаться, кто вытягивает из Вас все жизненные соки, сильно надоедает Вам, расстраивает Вас или внушает Вам желание вопреки Вашей миролюбивой натуре принести им или себе самому страдания». Как вам эта мысль? Что Вы чувствуете, когда пытаетесь мысленно последовать совету автора? Он знает, о чем пишет, потому что может процитировать вопрос, который возникает в этот момент у большинства новичков: «… Не ограничу ли я тем самым свои возможности?» Другими словами, клиентов и так-то не очень много, а вдруг их после этого вообще не останется? ☺

И это хороший повод обратиться не к клиентам, а к себе… Автор предлагает поразмышлять: «Может, Вам стоит задуматься, почему Вы не способны сконцентрироваться на том, что выбрали для себя. Со временем вы сможете продвинуться в другие области. Но если Вы хотите обеспечить себе изобилие клиентов, выберите конкретный целевой рынок, и оставайтесь на нем, пока от клиентов не будет отбоя». 

Другое предложение автора тоже не совсем традиционное: нам предлагается отказаться от «лифтовой презентации» («elevator speech» - явление, пришедшее из американской практики активного воздействия на собеседника в момент короткой встречи в лифте). Почему? Потому что, как хорошо известно, никто не любит, когда ему что-то усиленно продают; впрочем, к нашему счастью, тех, кто любит что-то активно продавать, тоже немного. Что же взамен? Майкл Порт показывает, что гораздо важнее выстраивать диалог, где есть вопросы и ответы, искренний интерес и желание услышать собеседника… Ну, и совсем немного информации, четко попадающей в поле интересов клиента. 

Еще один пример касается того, как сформулировать пользу, которую получат клиенты от взаимодействия с Вами – это учесть четыре аспекта, которые могут быть важны: финансовая польза, физическая, эмоциональная, и наконец, духовная польза (если сейчас меня читает эриксоновский коуч, то наверняка все это захочется записать в четыре квадранта).

Если вернуться к практической направленности книги, то третьим фактором, формирущим ее высокую ценность, я бы назвала открытость. Автор не оставляет ничего «в рукаве», нет ощущения недоговоренности. Системный подход помогает увидеть то, в чем Вы уже сильны, а что стоит подтянуть. 

Например, легко  проверить, как у Вас обстоят дела с маркетингом, через призму шести стратегий самопродвижения:  • Нетворкинг • Прямое обращение • Работа с рекомендациями • Публичные выступления • Создание текстов • Продвижение в соцсетях. 

И, наконец, ключевой фактор, создающий доверие к советам от Майкла Порта – честность. Он многократно повторяет, что предлагаемая им система – общая канва. Каждому, кто вступает на путь продвижения себя и своих товаров или услуг, предстоит сделать много попыток, большая часть которых поначалу будет неуспешными. Вместе с тем постоянные изменения в виде тестирования, получения обратной связи и улучшений в виде малых шагов, как и всегда, делают нас стойкими и ведут к подлинному процветанию. 

Чем книга может быть полезна для коучей: для тех, кто умеет и любит самостоятельно исследовать свои возможности (в данном случае в маркетинге и построении собственного бренда), книга – кладезь ценнейших знаний; в завершение не могу удержаться от невероятно сильного совета автора в части ценообразования: «Поднимите свои цены настолько, чтобы почувствовать себя немного неловко. Вы поймете, что дошли до правильной цифры, когда испытаете легкое подташнивание. Это Ваша новая цена». Интересный способ тестирования, не так ли? ☺

Чем книга может быть полезна для клиентов: если чья-то деятельность так или иначе связана с продвижением себя и своих товаров или услуг, то пользу книги сложно переоценить. По моему мнению, это одна из лучших возможностей узнать о себе много нового. 

Интрига для любознательных: Хотите ли Вы узнать, как научиться создавать саспенс (например, «Тайная жизнь домохозяек»)? Тогда Вам не обойтись без книги «Нет отбоя от клинетов»! 

Автор рецензии: Алина Светлова, сертифицированный коуч PCC ICF, тренер МЭУк.

erickson.ru

Способы привлечения клиентов в сфере услуг "Нет отбоя от клиентов"

Книгу «Нет отбоя от клиентов», которой посвящен этот отзыв, нам любезно предоставило издательство "Манн, Иванов и Фербер". Автор книги Майкл Порт - консультант в области продаж и маркетинга, коуч и автор нескольких бестселлеров.

В «Нет отбоя от клиентов» приведена «простая и надежная система привлечения клиентов, даже если вы ненавидите продавать» это фраза взята с обложки книги.

Прочитав книгу с этой фразой можно согласиться, в книге в простой и понятной форме изложено руководство по построению системы привлечения клиентов и продаж в сфере услуг. Что конкретно делать шаг за шагом, с наглядными примерами и иллюстрациями и если даже вы не разбираетесь в маркетинге и продажах, то вам всё равно будет хорошо понятно, как сделать так, чтобы клиентов у вас стало больше.

Первый раз эта книга мне попалась на глаза неделю назад в магазине БиблиоГлобус на Лубянке, и признаться честно изначально в списке предложенных мне на рецензию книг этой книги «Нет отбоя от клиентов» не было, Я ее у издательства, можно сказать что выпросил и вот почему.

Когда Я ее увидел в первый раз, мое внимание сразу же привлекло название - Нет отбоя от клиентов, а так же нестандартный формат и сама обложка. Книга выполнена в альбомном формате, то есть страницы «длинные» их ширина больше, чем высота как у альбома с фотографиями. Думаю, такой формат выбран не случайно, в конце каждой главы есть страницы с заданиями, где автор предлагает читателю вписать правильные ответы, а альбомный формат для такой настольной работы с книгой намного удобнее.

Когда берешь ее в руки и начинаешь листать, сразу же замечаешь красочные иллюстрации. Это авторские рисунки эксперта по наглядным стратегиям Джослин Уоллес. Рисованные бегущие человечки, самолетики, стрелки и таксы помогают лучше понять идею автора и с легкостью вернуться к ней позже, просто пролистав на несколько страниц назад до нужной картинки.

Есть еще что-то, что мне трудно объяснить, это какое-то чувство из детства, когда листая книгу или интересный журнал с картинками хочется узнать про вот этих рисованных человечков и самолетики больше, несомненно, иллюстрации одна из изюминок этой книги.

Вообщем, подержав книгу в руках и полистав обязательно хочется её прочитать, она определенно напрашивается на это, проверьте на себе зайдите в БиблиоГлобус и полистайте … так, ну что ж, давайте о книге …

Книга представляет из себя наглядное визуальное руководство по привлечению клиентов для того, кто решил освоить эту науку. Она разделена на четыре модуля, в каждом модуле несколько глав, в конце каждой главы есть задания для внедрения полученных знаний в ваш бизнес.

Последовательно страница за страницей автор показывает что необходимо сделать для того, чтобы у вас не было «отбоя от клиентов». Поскольку автор книги бизнес консультант, он показывает способы привлечения клиентов на примере своего бизнеса, но вы с легкостью сможете переложить это на свой, если ваш бизнес связан с оказанием услуг другим людям.

  • В первом модуле книги Майкл рассказывает, как определить своих звездных клиентов, которые будут приносить вам наибольший доход. И как с помощью «политики красного бархатного каната» избавится от бесполезного балласта, то есть тех, кто только отнимает ваши силы и время. Как определить свой целевой рынок и те потребности, за которые целевая аудитория готова платить вам деньги. Как и где они ищут, когда хотят решить свою проблему, и как сделать так, чтобы они находили именно вас.

  • Во втором модуле - Как завоевать доверие и репутацию, автор подробно останавливается на цикле продаж и детально рассматривает процесс превращения потенциального клиента в покупателя.

    Стратегия «всегда в контакте» от автора книги «Нет отбоя от клиентов» очень проста и понятна.

    Автор на основе своего опыта дает практические рекомендации как именно касаться клиента так, чтобы это было ненавязчиво. И если на этот раз это касание через е-мейл рассылку, то одно из простых правил, о котором упоминает автор, это правило 80 на 20. В ваших письмах, которые вы отправляете клиенту, 80% текста должна быть интересная отраслевая информация, конкретные фишки и полезные рекомендации по бизнесу клиента и только 20% о том, кто вы есть и как вы помогаете клиентам.

    Так же от себя хочу напомнить про касания клиентов. В продажах есть правило «семи касаний». Это правило очень хорошо работает при продаже дорогостоящих услуг и товаров и гласит следующее:

    Необходимо не менее семи раз коснуться вашего потенциального клиента, прежде он у вас купит. Примените только это одно правило в своем бизнесе и у вас уже будет больше клиентов и больше продаж, потому что по нашей статистике половина продавцов в большинстве компаний после отправки КП перезванивает клиенту только один раз, четверть продажников делает только две попытки перед тем как сдаться, и только десятая часть всех продавцов доводит дело до продажи коснувшись клиента достаточное количество раз.

  • Третий модуль книги раскрывает политику ценообразования на продукт. «Цена от себестоимости», «гибкое ценообразование», «скользящая шкала», цена в режиме онлайн и несколько других моделей в зависимости от той стратегии, которую вы выбрали для покорения своей ниши.

  • Модуль №4 - это стратегии прямого обращения к клиенту, работа с рекомендациями, нетворкинг, публичные выступления и продвижение в сети.

    В этой главе мне понравилась стратегия прямого выхода на статусную персону через социальную сеть. Не секрет, что пробиться напрямую к руководителю через барьеры его секретарей и всевозможных помощников не так то и просто. Один из способов прямого контакта руководителем может быть его персональный экаунт в социальной сети. Эту фишку некоторые уже используют, но обычно, большинство делают это так:

    Они находят в социальной сети нужную персону, это может быть FaceBook или LinkedIn. Дальше просто спамят сообщением, пример такого спам сообщения:

    Добрый день! Меня зовут Мария, наша компания занимается привлечением клиентов и если Вас это интересует, то вот наши контакты бла-бла-бла.

      Почему это сообщение, скорее всего, проигнорирует:

    1. 1. Сообщение поступило от незнакомца
    2. 2. Идет навязчивая реклама своих услуг
    3. 3. Выгоды, мягко говоря, не очевидны
    4. 4. Ничего нет про бизнес той персоны, которой отправлено сообщение

    Такое сообщение будет проигнорировано это спам, а что делают со спамом? Всё верно, его удаляют, а спамера заносят в черный список.

    Правильная стратегия для Марии в налаживании первого контакта с нужной персоной, для простоты путь это будет всем уже известный в продажах персонаж «Иван Иваныч».

    Перед первым контактом с Иван Иванычем в социальной сети Марии нужно сделать так, чтобы И.И. её заметил. Это может быть случайная встреча «вживую» на какой-то конференции, или просто лайк или комментарий на пост Иван Иваныча в том же FaceBook.

    Вторым шагом Мария пишет Иван Иванычу личное сообщение в FaceBook или отправляет ему письмо на е-мейл. В этом письме она ничего не просит и ничего не предлагает, а только свидетельствует свое уважение и почтение. После того, как Мария утеплила контакт (прошу прощения за сленг) с Иван Иванычем с помощью этих двух простых шагов, можно уже переходить к более тесному общению.

    Автор книги «Нет отбоя от клиентов» в одной из глав так же напоминает, что терпение и упорство в продажах это залог успеха и советует быть оригинальным и нестандартным в способах познакомиться с нужным вам человеком.

    Он приводит красочный пример из своей жизни о том, как однажды отправил выбранной «жертве» вкусные восточные деликатесы в офис и после обеда перезвонил поинтересоваться понравилось ли угощение и «когда с Вами можно встретиться».

    В той истории в результате продажа состоялась, но то было в Америке, сработает ли это у нас - большой вопрос. В российских реалиях точно работает случайная встреча на парковке (только не пугайте), звонок в офис в 6 утра (чтобы избежать пробок боссы обычно приезжают раньше секретарш) или в 9 вечера (иногда боссы задерживаются, а секретарши обычно нет).

В целом, книга оставила у меня очень хорошие впечатления, мне нравятся книги, которые содержат четкую систему и много полезных фишек. Несколько фишек из книги я обязательно буду использовать в своей работе и для моего бизнеса и для улучшения продаж у моих клиентов.

«Нет отбоя от клиентов» была ориентирована изначально на предпринимателей и владельцев малого бизнеса из сферы услуг. Однако книга будет полезна для более широкой аудитории, потому что некоторые фишки по привлечению клиентов универсальны и с успехом будут работать и у частного консультанта по бизнесу и у крупной компании по продажам металлопроката или силовой техники.

Статьи на близкие темы:
  1. Как найти клиентов 33 места куда дать рекламу
  2. Сколько-сколько у Вас бюджет? Лицо принимающее решения! А что так мало?!?!?
  3. Классификация клиентов в продажах - ключевые и золотые
Видео на близкую тему:Зачем в книгах картинки, как визуальные образы, картинки и скетчи помогают лучше понять, быстрее запомнить и получить удовольствие от самого процесса
  1. Видео про скетчи часть 1-ая →

© Разрешено и приветствуется, если вы поделитесь ссылкой на статью в социальных сетях или в своем блоге. Копирование и размещение статьи на других порталах только с письменного согласия автора [email protected]

wintobe.ru

11 способов выбрать цену для товара — The Village

 

Майкл ПОРТ

Консультант по вопросам маркетинга и продаж

 Максимизировать долгосрочную прибыль

Сделка типа «время за деньги». Цена устанавливается за заранее оговорённое и согласованное количество времени — почасовая, дневная, недельная или другие варианты и их сочетания (например, $100 в час, тысяча в день, $10 000 в неделю). Это одна из наиболее распространённых моделей, которая в целом кажется клиентам удобной. Одним из её вариантов является бессрочная сделка типа «время за деньги». В данном случае цена устанавливается так, чтобы вам платили за потраченное время, — обычно это почасовая оплата, но при этом нет никаких ограничений на количество времени, которое потребуется, чтобы выполнить работу. Сервис-провайдеры любят эту модель по той же причине, по какой она пугает клиента: время бежит — размер оплаты увеличивается. Никому не нравятся сюрпризы, которые ведут к потере денег.

Фиксированная цена за заданный результат. Цена устанавливается на весь проект в целом, и оплата, как правило, поступает частями в определённые сроки либо по завершении этапов проекта (т.е. 25% — перед началом, ещё 50% — в середине работ, и оставшиеся 25% — по их завершении). Такая модель часто вызывает беспокойство у сервис-провайдеров из-за «разбухания проекта». Это происходит тогда, когда проект становится все больше и больше, а установленная цена остается неизменной.

Периодические выплаты по бессрочной сделке. Термин обычно применяется в отношении аванса, который выплачивается ежемесячно или ежеквартально за определённый объём работы. Чаще всего выплаты привязываются к определённому периоду времени, однако сам договор — бессрочный и может быть расторгнут по первому требованию или через определённое время, после предварительного уведомления.

 

Быстро заработать много денег

Может подойти ценообразование с учетом престижности, но только если вы уже какое-то время работаете в бизнесе или начинаете с запуска некоего уникального торгового предложения. Вы можете оценивать свои услуги по цене выше обычной для вашей отрасли, чтобы создать ощущение престижности, ассоциирующееся с вами и вашей компанией. Возможно, вы будете обслуживать меньше клиентов, однако в итоге получите больше денег.

Комплексное ценообразование. Предлагая определённое сочетание продуктов и услуг в одном пакете с целью увеличения объёма продаж, вы можете сэкономить и свои средства, и средства покупателя. Покупатель получает больше ценности за меньшие деньги, а продавец — больше дохода при меньших маркетинговых усилиях. Однако если вы соединяете свои услуги в пакет, не кладите все яйца в одну корзину. Выгоды от продукта или услуги должны складываться, а не накладываться одна на другую. То есть если вы покупаете «это», мы добавим вам «то». А если вы покупаете «то», мы также добавим «это». Или если вы покупаете «это», то можете получить «это» по скидочной цене. Вы должны знать, что клиент ценит каждый полученный от вас продукт, программу и услугу и дорожит ими.

Убыточная цена на товар для привлечения покупателей. Этот подход чаще применяется в продаже продуктов, чем в продаже услуг. Вы предлагаете конкретные услуги по очень низкой цене, чтобы привлечь клиентов, которые затем, предположительно, купят дополнительные продукты или другие услуги по более высокой цене. Возможно, вы решитесь на первоначальные убытки, с тем чтобы получить финансовую прибыль в перспективе.

 

Занять место на рынке 

Ценообразование для внедрения на рынок. Предложите очень низкую цену, чтобы выйти на рынок. Когда вы сделаете себе имя, начинайте повышать свои цены.

Гибкое ценообразование. Предлагайте клиентам одну и ту же услугу по разной цене. Это очень важный вариант для межкорпоративного рынка, где продажи часто осуществляются по контрактам, заключённым в результате переговоров.

Экономичное ценообразование. Предложите самую низкую цену на рынке, чтобы отличаться от других. От убыточного ценообразования для привлечения покупателей этот вариант отличается тем, что при экономичном ценообразовании все ваши цены всегда будут оставаться низкими — эта особенность станет чертой вашего бренда. Использовать модель экономичного ценообразования не означает недооценивать себя. В данном случае вы построите модель, позволяющую большему количеству людей получать пользу от ваших услуг — что со временем повысит ценность вашего бренда.

 

Просто выжить

Бывает, дела идут не очень. Вдруг на дворе очередная глобальная экономическая рецессия. Иногда выживания как цели вполне достаточно. И тогда вы применяете любую стратегию, которая, как вам кажется, поможет пережить следующий квартал. Например, аванс + расчёт по окончании работы. Подразумевает внесение аванса, который покрывает затраты, плюс возможна небольшая сумма сверху, однако большая часть дохода сервис-провайдера поступает по окончании работ.

счастье чаще всего — результат значимых межличностных отношений и связей с теми, кто вас окружает. Так что вперЁд, сделайте что-нибудь доброе для этого мира

 

Если проект прибылен, то и сервис-провайдер получает прибыль. Эта модель ценообразования нетипична, но может оказаться весьма рентабельной. Адвокаты, специализирующиеся на возмещении ущерба здоровью в результате несчастного случая, применяют именно такую модель. Выигрывая дело, они получают солидный процент от суммы выплаты пострадавшему. Эту же модель используют программисты, особенно предприимчивые, жаждущие делать деньги.

 

Делать добро

Вам подойдёт ценообразование по скользящей шкале или гибкое ценообразование, основанное на потребностях. Сервис-провайдеры часто применяют его в зависимости или от платежеспособности клиента, или от желания провайдера работать с этим клиентом. Мой бухгалтер недолюбливает такую модель ценообразования, поскольку считает, что я отказываюсь от денег. И он прав. Но не печальтесь обо мне. Я в порядке. Если мне кажется, что я могу помочь вам и что вы сможете улучшить мир посредством того, что я вам предлагаю, то я изменю цену, чтобы она соответствовала вашему нынешнему финансовому положению. Связь между деньгами и счастьем, разумеется, весьма запутанна. Хотя подавляющее большинство исследований показывают: если вы живете выше черты бедности, то счастье чаще всего — результат значимых межличностных отношений и связей с теми, кто вас окружает. Так что вперёд, сделайте что-нибудь доброе для этого мира. Как говорит моя мама: «Давай, ты не помрёшь от этого». 

 

www.the-village.ru

7 маркетинговых стратегий, которые важны в привлечении клиентов — СКБ Контур

«Нет отбоя от клиентов» — название не только книги, но и самой системы, которую на нескольких сотнях страниц подробно описывает Майкл Порт. Чтобы новичкам было проще ориентироваться в этой системе, он разбивает ее на четыре модуля. В первом модуле он предлагает основать фундамент для бизнеса, во втором — завоевать доверие и репутацию, чтобы стать в глазах потенциальных клиентов авторитетным экспертом, в третьем — рассказывает, как предложить «золотую» цену и легко продать, в четвертом — учит стратегиям самопродвижения.

Все логично и, честно говоря, знакомо. Вряд ли кто возьмет на себя смелость сказать, что Майкл Порт совершает нечто прорывное и ранее незнакомое в области маркетинга и продаж. Тем не менее, ему нужно отдать должное: проанализировав различные стратегии, он сумел систематизировать огромный объем полезной информации и поэтапно изложить ее в своем учебном «альбоме». Более того, он не просто излагает теорию, а стимулирует читателя учиться и совершенствовать свои навыки. «Нет отбоя от клиентов» — книга не для ленивых. Если вы хотите, чтобы система сработала для вашего бизнеса, придется взять карандаш и через каждые 20-30 страниц письменно отвечать на вопросы, заполнять графики, таблицы, фиксировать свои проблемы, задачи, цели…

Особую ценность книга приобретает благодаря инфографике и рисункам. Что касается теории, то начинающим предпринимателям даже пометки на полях не придется делать: из такого  справочника, с его хорошо продуманной структурой, без труда можно вытащить нужную информацию.

Майкл Порт предлагает бизнесменам обратить внимание на 7 маркетинговых стратегий, которые важны в привлечении клиентов:

1. Стратегия «Всегда в контакте»

Автор считает эту стратегию самой важной. Она должна быть доведена до автоматизма, что абсолютно не подразумевает забрасывание клиентов огромным количеством информации и предложений. Любое сообщение должно соответствовать доверительному маркетингу, то есть информация должна быть напрямую связана с конкретным адресатом, чтобы человек ждал информацию от вас.

2. Стратегия информационных продуктов

Майкл Порт напоминает о том, что люди любят покупать опыт и обучение в комплексе. Информационные продукты позволяют ускорить цикл продаж, укрепить репутацию среди будущих покупателей. Кроме того, они могут быть маркетинговым инструментом в ситуациях, когда вы выступаете с презентацией.

3. Стратегия нетворкинга

50/50 — правило нетворкинга. Это значит, что фокус нетворкинга нужно распределять поровну между потенциальными клиентами и другими профессионалами из вашей сферы с целью обмена знаниями и опытом. Выигрыш от нетворкинга должны получить все.

4. Стратегия прямого обращения

Автор еще раз напоминает о том, что спам — не лучший способ привлечения клиентов. Это скорее шум, который мешает. Обращение должно быть целенаправленно, индивидуализировано, ценно. Его задача — стимулировать человека на дальнейшие действия. Описывая эту стратегию, Майкл Порт приводит примеры неудачных и безупречных обращений, которые ему присылали в социальной сети LinkedIn.

5. Стратегия работы с рекомендателями

Еще один важный пункт в работе с клиентами, поскольку клиенты, которые появляются в результате рекомендаций, оказываются более лояльными и постоянными. С их помощью создается так называемый эффект снежного кома, запускается сарафанное радио.

6. Стратегия публичных выступлений

Ее необходимо освоить хотя бы потому, что выступления — возможность оказаться с потенциальными клиентами лицом  лицу. Это еще и инструмент самопродвижения: вы можете устраивать конференции по телефону, проводить демонстрации и обучающие мероприятия (особенно актуально для фитнес-тренеров, агентов по недвижимости, специалистов в области дизайна, стилистов-парикмахеров).

7. Стратегия написания текстов

Чтобы укрепить репутацию эксперта, нужно стремиться к публикации своих статей в онлайн- или офлайн-изданиях. Через полезный контент аудитории проще дотянуться до ваших продуктов и услуг.

3 цитаты из книги

1. «Мое золотое правило гласит: ваши клиенты должны получить выгоду, которая, по меньшей мере, будет в 20 раз больше, чем средства, которые они вложили в ваши услуги. Эта выгода может быть в различной форме, в зависимости от того, что вы предлагаете. При этом она подпадает в одну из четырех категорий — финансовую, эмоциональную, физическую и духовную, что я сокращенно называю ФЭФД».

2. «Разрабатывая типы контента, используйте правило 80/20: 80 процентов вашего контента должна занимать бесплатная полезная информация для тех, кого вы обслуживаете. Оставшиеся 20 процентов — это способ рассказать о том, кто вы есть и как вы помогаете своим клиентам. Запомните: это золотое правило, однако, чтобы завоевать доверие и репутацию, понадобится много времени».

3. «Чтобы выйти к своему целевому рынку, вы можете прорекламировать себя или другие могут прорекламировать вас. Когда вы рекламируете себя, то предлагаете своему целевому рынку нечто, что поможет решить его проблемы и приблизит к исполнению непреодолимых желаний. Когда вас рекламируют другие, они выводят вас к вашему целевому рынку. Вы можете использовать оба пути».

Данные книги

Майкл Порт «Нет отбоя от клиентов. Простая и надежная система привлечения клиентов, даже если вы ненавидите продавать», издательство «Манн, Иванов и Фербер», Москва, 2014

kontur.ru


Смотрите также